Michael Seguel P.
Si tiene una idea, proyecto o producto que quiere concretar o financiar pero necesita de la cooperación de otras personas para lograrlo, usted tendrá una mejor opción de comunicarlo con un "Elevator Pitch".
Esta técnica consiste en presentar su idea o proyecto de la manera más breve y atractiva posible, para capturar la atención de su interlocutor y -en pocos segundos- obtener como resultado una entrevista o segunda reunión para, más adelante, cerrar el trato. En otras palabras, es un discurso al hueso.
Para elaborarlo, expertos entregan claves para que no se equivoque al exponer su proyecto.
El tiempo es oro
Lo primero que plantea Cristián Briones, director ejecutivo de HPI, es que "la exposición debe durar entre 30 y 90 segundos". Es decir, en ese lapso usted debe ser capaz de presentar la esencia de su idea de manera llamativa, para conseguir un segundo encuentro con su interlocutor.
Cristián Cofré, socio de la plataforma Conexión Ingenieros, explica que antes de presentarse a disparar su discurso al hueso, debe ser capaz de "describir el negocio en una hoja del tamaño de una servilleta".
Sepa a quién le habla
"Es indispensable conocer con quién se va a hablar y cuáles son sus motivaciones", dice Briones.
Una revisión del perfil del jefe de la sección en que trabaja, de la persona que puede financiar su idea o, de su posible jefe, -en caso de que busque trabajo-es vital para enfocar correctamente su discurso y tener éxito.
Parta con un dato
Partir con un dato clarificador de un problema que su interlocutor tenga y que usted puede solucionar, o con uno que incluso puede apelar a lo emotivo, es una manera correcta de partir su presentación.
José Enrique Lama, director de Grandes Cuentas Retail de Adecco, recomienda dejar los tecnicismos de lado.
"Mientras más simple, claro y directo es el mensaje, más efectividad tendrá", dice Lama. Por lo mismo, evite usar conceptos que no entiende o, peor, divagar.
Otra opción, dice Briones, es "partir por atrás", o sea, con el resumen de lo que queremos proponer.
"Siempre hay que partir diciendo el por qué la persona con quien se habla le interesa lo que se está proponiendo", sostiene Briones.
Dé una Solución clara
Tras entregar su dato conmovedor o impactante, recuerde plantear la solución al problema, que es básicamente lo que usted está proponiendo.
Por ejemplo, un proyecto ingenioso para la empresa, un producto que revolucionará el mercado u ofrecerse para ese anhelado puesto laboral. "Se debe plasmar una diferenciación con otras propuestas y que, con lo que se ofrece, se pueda dar respuestas a ciertos problemas", destaca Lama.
En cuanto a los segundos finales de su presentación, los expertos dicen que nunca se debe dar por "cerrada" la conversación, apuntando a una segunda cita. "Siempre se debe cerrar con una invitación: 'Bueno, ¿cuándo nos juntamos? o, ¿qué es lo que le interesa seguir profundizando?'", plantea Briones.
Fije una segunda cita
Si logró la segunda cita, debe reforzar las primeras ideas y responder a la interrogante: '¿cómo haré el proyecto?'
"La idea es que el inversionista recurra a sus propias vivencias y le sea más fácil comprender", dice Cofré. Mientras, Lama advierte que debe estar atento a la disposición de su interlocutor para cerrar el trato lo antes posible.
"Mientras más simple, claro y directo es el mensaje, más efectividad tendrá (...). Se debe plasmar una diferencia con otras propuestas"
José Lama, director de grandes cuentas de Retail de Adecco"
